Transformer les habitudes des Canadiens en matière de produits financiers

Le 02 mars 2017 — Ottawa (Ontario); Toronto, (Ontario)

Alyssa Furtado

Alyssa Furtado, Chef de la direction et co-fondatrice, RateHub.

L’industrie financière est complexe. Elle se compose de multiples institutions financières offrant un éventail étourdissant de prêts hypothécaires, de cartes de crédit, de produits d’assurance et autres, tous à des tarifs différents, avec des options différentes et des conditions particulières. Faire le rapprochement entre les besoins des consommateurs et les produits offerts constitue un important investissement de temps, d’énergie et d’argent, tant pour les consommateurs que pour les institutions financières. Une occasion d’affaires exceptionnelle s’offre donc à quiconque est en mesure de proposer un système susceptible d’améliorer la situation à l’avantage de tous.

Alyssa Furtado a fait ses premiers pas dans le secteur des services financiers aux États-Unis après avoir obtenu son diplôme de la Smith School of Business de l’Université Queen’s. Elle s’est vite rendu compte que si toutes les institutions financières sont disposées à servir les clients dont la cote de solvabilité est impeccable, la difficulté dans ce secteur consiste à servir la grande majorité des consommateurs, ceux dont les antécédents de crédit sont moins qu’impeccables. Les institutions financières investissent lourdement dans la promotion de leurs produits financiers pour attirer des clients potentiels, recueillir des données et faire le tri pour écarter les consommateurs qui ne répondent pas à leurs critères. Elles pourraient épargner beaucoup d’argent si leurs clients potentiels étaient tous des consommateurs répondant plus précisément à leurs critères. Le secteur d’activités connu sous le nom de « prospection de clients potentiels », qui consiste à éduquer les consommateurs, à définir leurs besoins et leurs capacités et à les mettre en contact avec des institutions financières pertinentes, était plus ou moins inexistant au Canada.

« Nous avons constaté sur le marché canadien l’existence d’un besoin qui pouvait être comblé par un modèle éprouvé aux États-Unis », mentionne Mme Furtado, qui a posé les premiers jalons pour s’emparer de ce marché au Canada dès 2010. En compagnie du cofondateur de l’entreprise, James Laird, elle a d’abord créé le site Web « RateHub.ca », qui offre aux consommateurs des renseignements utiles sur tous les prêts hypothécaires offerts par les multiples institutions financières et qui comprend des outils conviviaux au moyen desquels le consommateur peut procéder à un tri et obtenir une liste réduite d’options répondant à ses besoins.

Plus ou moins à la même époque, Benson Wong a fait un constat similaire, mais dans le domaine des cartes de crédit. Il a donc imaginé un site Web ayant pour objet d’aider les consommateurs à analyser leurs habitudes de dépenses pour choisir la carte de crédit leur procurant le maximum d’avantages au plus bas coût possible, site qu’il a appelé « Can I Pay Less ». Avec l’aide du Programme d’aide à la recherche industrielle du Conseil national de recherches du Canada (PARI-CNRC), Can I Pay Less a développé une technologie qui lui a permis de se hisser en tête de peloton des sites de comparaison des cartes de crédit au Canada.

En 2013, RateHub cherchait à prendre de l’expansion en étendant ses activités au-delà des prêts hypothécaires, notamment dans le secteur des cartes de crédit. Furtado et Wong ont alors conclu un accord en vertu duquel RateHub.ca a fait l’acquisition de Can I Pay Less. Cette acquisition a apporté à Mme Furtado plus que ce qu’il n’y paraissait puisque grâce à elle, elle a profité de la relation déjà bien établie avec le PARI et le conseiller en technologie industrielle affecté à l’entreprise, John Shannon.

Dès le départ, M. Shannon, qui s’était joint à l’équipe du PARI avec une solide expérience des technologies financières, a pressenti le potentiel de RateHub et de Can I Pay Less. Il a offert aux dirigeants des conseils et un encadrement qui les ont aidés à assurer la croissance de leurs affaires grâce à une gamme élargie de services. Le PARI a notamment offert le soutien nécessaire à l’intégration au site RateHub.ca de la technologie de Can I Pay Less et à l’élargissement de ses applications. Le PARI a aussi aidé l’entreprise à recruter plusieurs nouveaux diplômés hautement qualifiés dans le cadre du Programme emploi jeunesse, ce qui a stimulé sa croissance et favorisé l’élaboration d’une stratégie à long terme d’expansion de la clientèle en plus de lui permettre d’offrir un éventail encore plus diversifié de produits financiers.

Finalement, armée de cette stratégie et des bénéfices générés par ses activités de base déjà rentables et en plein essor, RateHub a demandé et obtenu une contribution de 495 000 $ au moyen de laquelle elle a développé une série de technologies qui transformeront son modèle grâce à des relations plus étroites et plus significatives avec les consommateurs.

Selon Mme Furtado, la recherche par les consommateurs d’un prêt hypothécaire ou d’une carte de crédit ne se fait pas en vase clos. Elle appartient à un espace plus vaste, celui où les consommateurs gèrent leurs revenus et leurs épargnes, dépensent selon leurs besoins et accumulent des biens.

« En tant qu’entreprise, nous avons la conviction que les conseils financiers et le recours à des experts de la finance demeurent un aspect très important du processus, mais nous pensons aussi que bien des gens désirent acquérir pour eux-mêmes des notions de gestion financière. Nous leur offrons donc de nombreux outils d’information qui leur permettent d’acquérir une certaine autonomie en la matière. Notre équipe des ventes peut les aider ou encore les mettre en contact avec des fournisseurs de services capables de leur offrir des services d’un niveau plus relevé. »

Alyssa Furtado
Chef de direction et co-fondatrice, RateHub

Cette approche rapporte, comme le confirme la croissance explosive de l’entreprise. Le chiffre d’affaires de RateHub a en effet crû de plus de 100 % par année depuis sa création, et il se chiffrait l’an dernier à plus de 4 millions de dollars. Cette année, il atteindra pratiquement 9 millions de dollars. Les succès de RateHub ont d’ailleurs attiré l’attention des investisseurs de la populaire émission Dragon’s Den ainsi que celle d’autres investisseurs très sérieux du secteur des technologies financières.

Pour John Shannon, le succès de l’entreprise reflète un changement profond de la perception qu’ont les Canadiens des prêts hypothécaires et des autres produits financiers. La succursale locale de leur banque a toujours été la première institution vers qui les particuliers se tournaient au moment d’acheter une maison ou de placer leurs économies. Ce statut privilégié des banques est maintenant compromis par le foisonnement d’information et de services offerts en ligne.

« RateHub exerce un attrait certain auprès de la génération actuelle de jeunes gens qui souhaitent continuer de traiter avec des banques et d’entretenir avec elles une relation, mais qui sont aussi ouverts à d’autres genres de relations d’affaires avec quiconque les aidera à trouver les produits qu’ils recherchent », explique M. Shannon.

Par-dessus tout, conclut-il, « RateHub ne se contente pas de répondre à un changement dans la manière dont les Canadiens fixent leurs priorités financières, elle contribue à définir ce changement ».

« RateHub est probablement à la fine pointe d’un mouvement qui pourrait être déterminant au Canada. »

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