Développement des affaires

Compétences techniques de gestion (PDF, 143 Ko)

Définition : Comprendre les approches et les méthodes requises pour trouver et exploiter des occasions d'affaires et commerciales. Cela signifie connaître les techniques de vente et de négociation pertinentes, à partir d'informations sur les partenaires et les clients du CNRC, ainsi que sur leurs produits, services et stratégies d'affaires et leurs liens avec les objectifs de recherche, technologie et de commercialisation actuels et futurs du CNRC. Cela comprend une partie ou la totalité des éléments suivants, selon le poste : utiliser des approches, des techniques et des scripts pour la sollicitation à froid, mener des enquêtes efficaces sur des entreprises ou des secteurs, rechercher des données pour des possibilités de commercialisation, employer des techniques de réseautage, déterminer les besoins du client, rédiger des propositions, trouver et approcher les preneurs de décision des principaux clients, planifier un premier contact et (ou) des réunions de vente et des suivis, répondre aux objections, négocier l'établissement des coûts et les prix, et conclure des accords.

Niveau 1 - Débutant

Notions de la compétence et capacité de l'appliquer dans des situations de difficulté limitée

  • Chercher des pistes potentielles et obtenir plus d'information sur les clients ou les besoins des organisations partenaires.
  • Repérer des occasions commerciales par des lectures sur l'industrie, des recherches sur Internet, la lecture de rapports d'analystes, etc.
  • Représenter le CNRC en tant que partenaire de confiance.
  • Comprendre la nécessité de développer un réseau de contacts dans d'éventuelles organisations partenaires ciblées.

Niveau 2 - Intermédiaire

Compréhension de base de la compétence et capacité de l'appliquer dans des situations courantes

  • Aligner les activités de développement des affaires avec la stratégie de commercialisation du CNRC.
  • Traduire les informations du client en spécifications concrètes pour l'offre du CNRC.
  • Analyser des données sur le secteur et la concurrence pour repérer des occasions existantes et nouvelles et les corréler avec les solutions du CNRC.
  • Établir les besoins et exigences à court et à long terme des partenaires en matière de développement de services pour des produits, des recherches ou des technologies.
  • Suivre et communiquer à la haute direction et aux clients les changements ou tendances observées chez les clients ou les organisations partenaires.
  • Être capable de déterminer les avantages et les inconvénients de faire affaire avec le CNRC et avec la concurrence.
  • Souligner les caractéristiques distinctives de l'offre du CNRC. 
  • Être capable de trouver les bonnes personnes à contacter en utilisant son réseau et celui des autres et par la sollicitation à froid.

Niveau 3 - Expérimenté

Compréhension solide de la compétence et capacité constante de l'appliquer dans la plupart des situations

  • Avoir une solide compréhension des principes de vente et de marketing, des meilleures pratiques et des techniques de base de développement des affaires.
  • Contribuer à l'élaboration et à la mise en œuvre d'une stratégie de vente, de marketing ou de relations publiques pour l'offre courante du CNRC dans son secteur de responsabilité.
  • Promouvoir les solutions, technologies et offres du CNRC auprès d'associations industrielles.
  • Développer des réseaux de contacts au sein des organisations partenaires; savoir qui sont les décideurs et travailler à établir de bons rapports avec eux.
  • Garder le contact : informer les partenaires de l'avancement des produits, technologies ou services et des avantages prévus.
  • Diriger des présentations de vente standard à des clients ou partenaires de 2e ou 3e palier, dans son secteur de responsabilité.
  • Savoir quelles offres du CNRC seront les plus efficaces pour chaque client ou partenaire cible; adapter le message et la technique de vente aux besoins d'affaires du public cible.

Niveau 4 - Avancé

Compréhension avancée de la compétence et capacité de l'appliquer dans toutes les situations

  • Avoir une solide compréhension du développement des affaires, des principes et meilleures pratiques de relations publiques et de toute la gamme des techniques de développement des affaires.
  • Prendre l'initiative d'activités de développement des affaires pour des clients ou partenaires de 1er et 2e paliers (p. ex., recueillir et analyser des données sur le marché, des commentaires d'utilisateurs, réunir des coupures de presse, produire et diffuser du matériel de marketing, planifier et organiser des événements et traiter avec la presse et d'autres médias).
  • Accroître la participation du CNRC avec les clients existants et établir des rapports multipaliers qui couvrent plusieurs secteurs ou programmes.
  • Diriger des présentations de vente et des négociations complexes et importantes.
  • Discuter des interdépendances entre des offres multiples et des programmes du CNRC.    
  • Exploiter ses connaissances et ses relations en affaires pour négocier avec succès des partenariats complexes.

Niveau 5 - Expert

Compréhension approfondie de la compétence et capacité continue de l'appliquer avec créativité dans les situations les plus complexes et difficiles

  • Avoir une compréhension approfondie du développement des affaires et (ou) des principes et meilleures pratiques de relations publiques, ainsi que des techniques de développement des affaires.
  • Élaborer une stratégie de développement des affaires pour tout le CNRC et en diriger la mise en œuvre, représenter le CNRC à des conférences, séminaires et événements, et être un porte-parole clé du CNRC auprès de la presse et d'autres médias (si cela est pertinent pour le rôle).
  • Élaborer et gérer la stratégie de gestion des relations avec les partenaires ou clients du 1er palier pour accroître la rentabilité et les occasions de commercialisation.
  • Négocier des contrats de vente complexes aux plus hauts niveaux des organisations partenaires.
  • Élaborer et faire approuver par la haute direction des stratégies et des plans de développement des affaires qui visent la croissance et la rentabilité (acquisitions, fusions, cessions) et qui intègrent les services du CNRC dans l'ensemble des portefeuilles et programmes.

Question fondamentale : Cette personne possède-t-elle une solide compréhension des techniques et des stratégies de développement des affaires?